Один из главных вопросов, который стоит на повестке каждого дня у менеджера по продажам — кому продавать, кому предлагать товар или услугу. А главным инструментом поиска клиентов являются так называемые холодные звонки, получившие название благодаря тому, что потенциальный клиент не ждет, что ему позвонят, звонок получается неожиданным, по сути. Надо отдавать себе отчет в том, что непосредственно при разговоре потенциальный клиент не хочет вести переговоры о покупке чего бы то ни было. Широко известно, что холодные звонки – одна из самых трудных задач, которые вынуждены решать менеджеры по продажам.Какие именно трудности появляются при работе на холодных звонках? Во-первых, полное отсутствие визуального контакта. Сложно разговаривать с человеком, когда не видно ни глаз, ни жестов, ни мимики, в распоряжении менеджера по продажам только голос и интонации. Чтобы чувствовать себя уверенно в такой ситуации, стоит потренироваться над управлением своего голоса, благо существуют специальные упражнения. Кстати, само понятие «холодные звонки» это буквальный перевод с английского cold calls – уже одно звучание этого словосочетания заставляет следить за осанкой и улыбнуться профессиональной улыбкой, изображая открытость перед собеседником (пусть даже он невидим). Во-вторых, современный рынок таков, что предложить что-либо уникальное достаточно сложно. Большая часть клиентов уже заимели постоянных поставщиков, с которым сформированы дружеские отношения. Поэтому всегда нужно быть готовым к тому, что клиента в принципе не заинтересует какое-либо предложение. В-третьих – клиент на начальной стадии не готов к переговорам психологически. Итогом может стать классическое эмоциональное сопротивление, когда на первых же словах перебивают штампами «нам ничего не нужно, у нас все есть», «нас устраивает нынешний поставщик» и т.д.
